愉悅資本(Joy Capital) 創始及執行合伙人。曾投資了神州租車、易車集團、人人網、創夢天地、天神互動。另外，劉二海投資的神州專車、優信集團、蔚來汽車、WISH等尚未上市的公司業已成為具有相當影響力的獨角獸公司；途虎養車、小豬短租、車王二手車、優客逸家、樂元素、樂動卓越、商派軟件、布丁酒店、銅板街、21客、伊美爾等均為所在行業的領導或領先企業，非常值得期待。
愉悅資本劉二海:后市場還有哪些創業機會?
1、汽車后市場頻次問題
高頻客單價低，想帶動其他低頻高客單價，這個策略能否成功取決于高低頻業務的關聯性。
關于汽車后服務市場的頻次這件事，往深入去聊一聊：在互聯網年代大家都特別在意頻次，高頻和低頻成了VC和創業者經常談論的，比如刷牙這件事情，有人認為每天至少能夠用兩次稱之為高頻，人們比較喜歡高頻，不是特別喜歡低頻的。
1）關于高頻：高頻的情況，如果高頻每單都虧錢，高頻意義也不大，假使利潤即使不是特別高，但由于頻次比較高，周轉速度快，你的利潤也會比較大，這是高頻和低頻之間的對比。
2）關于低頻：世界上很多東西都是低頻的，你買汽車也是低頻的，買電腦也是低頻的，低頻是不是不能做？顯然不是。
低頻里面有幾個元素比較重要：
a、低頻里面你要客單價要高到一個程度，否則你既低頻，客單價又非常低，你很難做；
b、低頻的產品和服務要逐漸把自己的品牌做起來，這樣使得你的營銷成本才能真正下來。
3）汽車后市場的高頻和低頻
哪些是大家一直在尋找高頻的東西呢？有人認為洗車是高頻，有人認為違章是高頻，還有認為停車場也是高頻。這些事坦率講，互聯網上有一個非常重要的特點，邊際成本趨近于0。如果線下的生意，你表面是高頻的，每次你都花很多的成本，想要用這個高頻虧大量的錢，把其他帶動起來，我覺得難度是比較大。
愉悅資本劉二海:后市場還有哪些創業機會?
舉例來講：團購業務里面，電影當時作為一個引子放下去，大家拼命推電影票，用電影票帶動其他業務的發展。當時這招還是比較成功的，它虧一些錢，其他部分能夠上的來，也能夠標準化。
4）主要要把握相關因素
也有人在里面想洗車、加油，能不能作為高頻的導引，把其他的事情帶動起來，這里面特別關鍵的還是相關性。你洗車的時候是不是想買保險，是不是想做修車，是不是想做貼膜，加油的時候是不是順便做什么事，關聯度不如另外的關聯度高。這也是說明你表面看著可能是一個高頻，但是高頻帶動不了其他消費的時候就比較麻煩。
2、在汽車后市場中，洗車更多是一個入口，但是這個入口價值有多大還沒有完全受到檢驗
說起洗車這件事，我有些經驗可以與大家分享。很多年前神州租車還沒做租車，當時正從汽車俱樂部當時嘗試新的模式，曾經談下一個洗車店，花了好像不到20萬。洗車里主要有幾個問題，一個是水的價格，按照國家規定它和我們日常生活使用水的價格不一樣，價格非常貴。另外一個洗車本身雖然對于一些人來說算剛需，也并不是所有有車的人都經常去洗車，所以洗車的范圍不像想像的那么廣泛。
洗車現在更多是一個入口，因為想從洗車掙大錢比較難，有的洗車店洗車的方式是利用地下水，利用下雨收集的水進行處理之后，然后再用洗車，價格可以下來。總體來講，洗車作為業務來講，要想賺到大錢是非常之難的，可是由此導流有人進行貼膜，有些進行汽車的快速保養，還是有一定的出路。
這個意義上講，我認為現在為止洗車的價值還是停留在入口這個地方，但是這個入口的價值有多少，我想也沒有完全受到市場的檢驗。
3、從傳統行業出來的人做汽車行業的O2O是明顯的趨勢
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O2O是非常好的概念，今天有很多人講下半年O2O的投資漸冷，我覺得主要是因為大家已經在O2O上大家做了很多投資，這是非常重要的一個原因。另外有一個原因，兩三年前O2O切入市場，O2O會給你帶來很多優勢，可是今天幾乎所有公司，尤其是服務類基本上都在做O2O，這樣的話大家都做O2O，你光是一個O2O某一個事情，恐怕很難形成一個優勢，很難成為一個投資概念，這是當前最主要的原因。
另外關于汽車后服務市場如何平衡線上和線下資源的匹配，我覺得一般來講早期在這個行業的創業人，往往是從互聯網開始做的，因為互聯網人比較年輕，比較具有創新，很快就能殺入到這個市場，而且觀念轉變的快。但是重點是：到了一定程度一定會和線下資源相結合，大家也看到包括淘寶，阿里巴巴也跟線下的蘇寧合作，京東也和永輝超市合作做生鮮的產品，線上先下的結合度會越來越高。
做到一定階段的O2O公司，我認為必然要拓展線下的資源，未來也一定會是線上線下相結合的市場。但是切入點可能會不一樣，還有一點特別重要的就是：未來創業也可能會從傳統的行業，從具體的線下行業出來的一些人，也可能會吸納很多新科技進入到創業這個領域，這也是一個目前看起來很重要的趨勢，主要是由于互聯網本身，尤其是移動互聯網的發展，使得互聯網非常之普及。
4、在汽車后市場領域，無論是先行者還是后發者，優勢性的差異是能否取勝的關鍵核心。
汽車后服務市場這里面機會不是特別多，其實在競爭比較激烈的一些領域，已經出現了非常明顯的領先者。這個問題實際上與另外一個問題非常相關，就是“到底你創業的時候靠的是什么”，剛才我舉了O2O的例子，指的是由于一部分人有了O2O的先機，他做的時候別人不懂，他就可以做。可是當O2O非常普遍的時候，你再做，可能就沒有什么機會了。
所以假如是一個先行者的話，應該盡快形成先行者的優勢。否則洗車這個領域，比較分散，很難把市場完全整合起來，很多人都在這里面做，你再做就很困難。還有一些領域，例如做一個汽車的停車場，停車場里面的進出，需要解決很多問題，投入的也會比較大，是不是一下就能夠切的進去，這也是需要特別的思考。
愉悅資本劉二海:后市場還有哪些創業機會?
以上這幾點，實際上是想問：到底在做這件事情的時候，你比別人有什么優勢？如果你是先行者那還好。如果不是先行者，你是不是有很多年的積淀？如果連積累也沒有，成功就比較困難。或者說如果你的模式跟別人不一樣，我覺得也可以。
這是一個從自己的角度出發分析。從行業本身來看，行業本身在如何發展，有的行業競爭者已經出來了，所以你再往這里面沖就會比較困難。比如二手車，你再做二手車拍賣，優信拍和另外一家已經做了，連二手車的賣場也有了，汽車后服務市場還有非常廣泛的空間，但必須在那些還沒有產生強大先行者的領域。
核心的要點是說，最好這里面還沒有大的玩家，市場格局沒有形成，能夠切的進去。我剛才說的這些，也有人做二手車賣場、拍賣、甚至O2O的養車，也做到相當一個階段，你再從零開始切入也是比較困難的。
有一個要點是比較有意思的事情，過去都是從互聯網領域來的，現在，是不是你可以和汽車行業本身的人相結合，你是互聯網的一個創業者，你找到這個行業非常有經驗和資源的人，你找到一個新的切入點，恐怕你可能會形成比較大的優勢。
所以總結一下：
1）如果你在這個領域沒有太多優勢，最好不要參與到這個領域，這是一。第二，市場格局已經確定的領域，最好你也是不要去參與這類。
2）但是你如果已經參與到這類里面去了，你可以想一些辦法和現有的行當進行整合。
3）最后一個問題就是格局的判斷，整個汽車后服務市場應該還處在初級階段，格局還為形成，一些細分領域有些人做的非常不錯。
5、創業者成功秘訣：需要實施單點突破。有可能是品類，有可能是地域，也有可能是某種服務形式。
無論是汽車后服務市場，還是其他領域的創業也好，都有一個比較重要的特點，就是實施單點突破，如果不能單點突破，實際上往下走非常困難。
突破點是不是一定就是一個品類，途虎選擇了從輪胎到保養，是不是也有人能夠選擇出其他的點切入進去，從那個點再能夠擴大到其他的領域，這樣的機會一定也都是廣泛存在。
比如像優信拍，二手車拍賣領域，做到一定程度開始做B2C的二手車的賣場，非常順利的往前推進。還有易車原來做媒體做到一定程度，進入到新車的電商，也是一個非常重要的突破。當然像神州租車從原來的租車到了做專車，也是非常順利的突破。剛才這幾個都是說把一個業務做到相當大的程度，接下來咱們再到幾個創業階段尋找突破點的。
所以實施單點突破有可能是品類，有可能是地域，也有可能是某種服務形式，實施單點突破是應該的，但是一定要找到跟自己業務比較相關的最容易做到的，而且有戰略價值點的突破口。
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6、二手車電商C2C模式面臨2個挑戰，一是如何把信任背書做下去，二是撮合效率的提升。
很多拍賣二手車交易里面涌現出諸如2B、2C還有C2B的模式，這里面很重要的一個事情，就是二手車交易的兩個要點，一個是信譽的傳遞，另外一個就是交易效率。這兩個是特別重要的因素，從B2C來講，把車上到平臺，自己對車的品質能夠進行管控，然后賣出去，自己有品牌背書，但這個方法會比較重，因為要買車進來。
另外一個就是C2C的模式。C2C的模式有一點特別重要，人與人之間也就是兩個C之間是不是能夠產生信任感，如果不能產生信任感用什么方法解決這個問題？當年的交易里面，淘寶里面的C2C增信靠支付寶做的，兩邊控制住做這個事情。
那么汽車的C2C交易中誠信怎么做？是不是也要做一些檢測？如果只是上個保險，可是上個保險他也不一定就愿意買，本身車輛出問題，不一定馬上出問題，可能幾年之后或者碰撞的情況下某些原因出了問題。你不是專業人員，也處理不好這件事。
C2C面臨著一個很大挑戰：如何把信任這部分背書做下去，你看淘寶做成了之后，C2C很難做，淘寶做成了之后，包括騰訊，包括當年的百度都開始進入C2C領域，都真的沒有做成。C2C這個領域非常之難做，如果有人做出來，其他想模仿不容易，這是關于C2C。
還有一個是交易效率。如果是經紀人從中間進行撮合，撮合的速度和效率，它畢竟占用一個人，兩個人都在這進行撮合，這個效率如果能夠得到提高，我想C2C就可能推進到一個程度，現在這個事應該講是未被驗證的一件事情。
C2B實際上是說收車從C端檢測，檢測完了把車收進來。二手車本身一直到現在應該還算是賣方的市場，找到車并不容易。這樣的話上門檢測車，然后收到B端，再出手做，這個事也有人在做。我感覺B2B的人也可能會做C2B，你拿我這來，我給你拍賣試一試，看看價格是怎么樣的價格，你愿意賣就賣，不愿意賣就拿走。還有一個就是C2B本身，客戶從A檢查完了到B到C，也會導致交易效率有一些問題。
總結：二手車大的交易里面，B2B是比較成型的模式，B2C也是比較成型的模式，C2B我是擔心可能被B2B納入到體系中去，這是一個事情。對C2C，我覺得是模式創新，里面兩個要點，一個是增信，需要有具體的手段能增信，第二是交易效率。
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7、二手車買賣里面最大的問題還是誠信問題
確實二手車買賣里面最大的問題還是誠信問題。比如說優信拍：優信拍有兩部分業務，一部分業務是B2B，一部分是B2C。
1）B2B業務中最早年優信拍創立的時候，自己開發了一套設備，這套設備能夠照相，能夠看看里面有沒有曾經碰撞，對漆的檢測，以及各個環節的檢測，還是比較復雜的一套，每一個設備B2B拍賣的時候都做過這樣的檢測。還有一個好處，B2B里面的買家往往也很專業，有了這些檢測數據之后，對買家也就夠了。
2）優信拍另外一塊業務是B2C，B2C怎么征信，它把所有的車，每個城市都有檢測中心，把照片拍完了做各種各樣的檢測，這個檢測完了之后，又有保險，維修等等保證，然后放上去。當然你比如說二手車也可以在優信拍的B2C的平臺上賣，已經是經過自己認證和整備完的車，它的安全性能夠得到保證。
3）作為C2C來講，是需要特別解決的事，做C2C兩個人交易，也得幫人做車輛檢驗，檢驗其中各種各樣的問題，如果不能做，你也很難跟另外一個C做征信，汽車可能在某種狀況下出現問題，這個誠信問題就是也對C2C教育平臺是兩個重要要解決的環境問題之一，一個是誠信問題，第二是效率問題。
